Avoir des relations clients plus fortes, augmenter vos taux de conversion… ça vous dit ?
Bien communiquer permet aussi de répondre aux enjeux de croissance de chiffre d’affaires des entreprises
Plongée au cœur de ce processus avec le modèle RIO®, expliqué par notre invitée, Gaëlle Jadoul, Coach mental, Formatrice et Franchisée RIO®
MB : Gaelle, tu es coach depuis 15 ans maintenant… Tu t’es entre autres spécialisée dans l’accompagnement des forces de vente, et la formation au modèle RIO®… Un modèle qui met l’accent sur une communication adaptée au profil de l’interlocuteur…
GJ : Oui, en effet. Le modèle RIO® permet de mettre réellement la communication au service de la relation client, de la prospection à la fidélisation. Il est basé sur l’humain. Il clarifie l’expérience que le client recherche en tant qu’individu.
MB : Tu peux nous en dire plus ? C’est quoi, RIO® ?
GJ : RIO® est une méthodologie créée par Blinc Sales Institute basée sur l’ennéagramme et le Big 5.
C’est une méthodologie qui permet d’être juste et efficace dans la communication, dans la relation vendeur/client, elle part du principe que la vente est d’abord une affaire de confiance.
On va donc chercher à décoder quels sont les schémas rassurants pour notre interlocuteur. Ces schémas vont nous permettre de créer les conditions idéales pour un bon entretien de vente. En comprenant bien comment l’interlocuteur fonctionne, on peut adapter notre discours, le mettre en confiance et convertir.
En d’autres termes, RIO® offre aux professionnels de la vente une feuille de route concrète pour rencontrer, informer et convaincre le client avec pour objectif de le fidéliser et d’accroître le chiffre d’affaires.
MB : Peux-tu nous expliquer le modèle plus en détail ?
GJ : C’est un modèle basé sur 3 profils ou plutôt 3 canaux de confiance. Il est à la fois simple, efficace et accessible à tout le monde.
RIO®, c’est 3 profils : Relationnel – Informatif – Orienté persuasion.
Le « Relationnel » est une personne humaine, elle va chercher de la sécurité en créant le lien. Le « R » sera en confiance quand on active la sympathie, le côté partenaire, le fait de faire ensemble. On est dans une approche « cœur à cœur »
Le profil « Informatif » sera rassuré par un côté expert, il va valider si l’interlocuteur maîtrise son sujet. Il veut du factuel, du professionnalisme, de la crédibilité. Il est dans l’analyse. On est dans une approche « Tête », il pense.
Le profil Orienté Persuasion, enfin, recherche de l’efficacité. Il est dans l’action, dans la solution. Il a confiance en lui, n’a pas vraiment besoin d’être rassuré, il a surtout besoin d’être convaincu que vous avez la solution pour lui. Il veut pouvoir agir rapidement, il décide avec ses « tripes ».
MB : On serait donc tous l’un ou l’autre profil ?
GJ : On a tous les 3 profils en nous, mais on en a un qui est dominant, ce profil dominant s’active quand on est dans une situation de stress. Ce profil, ce schéma de pensée demande une réponse adaptée. C’est comme si on avait 3 joker possibles pour prendre une décision et être en confiance : « Action », « Comprendre » ou « Appel à un Ami ». En situation de stress, votre profil dominant ressortira et ne pourra pas mentir !
MB : Comment conseilles-tu d’utiliser RIO® ?
GJ : Dans le cas d’un prospect, on l’identifie, on scanne sa photo, son profil LinkedIn,… Par exemple, s’il se présente en mettant beaucoup de détails, il met en avant son expertise, il est précis dans ses expériences précédentes, il utilisera des termes comme expert, expertise, professionnalisme, structure, qualité,… il sera sans aucun doute un « I »… On adaptera notre communication en fonction, puisqu’on sait qu’il cherchera à être rassuré par des faits tangibles sur le produit, une analyse détaillée du marché, des comparatifs,…
Pour développer une relation client, c’est le même principe. Si on a peu de contacts directs avec lui, on scanne ses mails par exemple ou les échanges dans le « chat », et quand on aura un premier rendez-vous, on va faire attention à sa manière de l’accueillir, de découvrir ses besoins, d’argumenter, de conclure et de faire le suivi.
MB : Cela va sûrement intéresser pas mal de nos entrepreneurs… Rendre le processus de conversion plus efficace est un enjeu pour beaucoup… Pour aller plus loin, ça passe par des formations ?
GJ : Oui, en effet, c’est un super modèle; facile à apprendre et d’une efficacité redoutable. Une fois adopté, on ne s’en passe plus !
Les formations s’effectuent en trajet, et elles peuvent être adaptées en fonction des entreprises, de leurs enjeux, de la maturité des participants… Classiquement, le module 1 permet de découvrir son propre profil, d’apprendre à scanner celui des autres, d’apprendre les « best practices » pour des entretiens de vente réussis… Le module 2 permet d’aller plus en profondeur dans les différentes phases de l’entretien, le module 3 est le practice lab à savoir où vous en êtes dans votre pratique du modèle. Pour les équipes de commerciaux qui font de la prospection, le trajet peut également inclure une journée de prospection téléphonique avec de la théorie le matin et du coaching individuel l’après-midi.
MB : Un dernier mot pour clôturer ?
GJ : Ceux qui utilisent RIO® ont compris que tout processus de vente est basé sur la confiance, et que la confiance se crée davantage quand on est sur la même longueur d’ondes 😉
En savoir plus? www.ghighlight.com